Jak na cenotvorbu v primaERP

V předcházejícím článku jsme si popsali, jak správně strukturovat svůj čas, aby ho bylo možné měřit a vyhodnocovat s co nejmenším možným úsilím. Ale stále nám chybí informace, kolik na základě změřeného času klientovi fakturovat. Jak to tedy udělat?

primaERP obsahuje v modulu Billing pokročilý sazebník, který umožňuje přiřadit vaší práci hodinové sazby, ať je vaše oceňovací praxe jakákoliv. Podívejme se jak na to!

1. Vaše základní hodinová sazba

Představte si průměrného klienta, kterému chcete účtovat svou práci při normální sezóně - jakou cenu mu za hodinu své práce nejčastěji naúčtujete? 

Všechny způsoby oceňování jsou v primaERP sdružené v modulu Billing, v sekci Sazby. Tedy zeleným tlačítkem přidejte Sazbu (+Sazba), nevyplňujte nic kromě ceny za hodinu vaší práce a jste hotovi. Pokud už máte existující časové záznamy, které byste chtěli novou sazbou zpětně ocenit, stačí zaškrtnout tlačítko "přepočítat ceny" a pak vybrat, které záznamy chcete přecenit. 

V případě, že využíváte takto přímočaré oceňování, máte hotovo, každý váš další fakturovatelný záznam dostane novou cenu. Pokud to máte trochu komplikovanější, čtěte dále. Způsoby pokročilejšího oceňování vychází z jednoho z následujících dvou přístupů, které lze  samozřejmě i kombinovat. 

2. Cenotvorba na míru vaší firmě

Vaše ceny reflektují primárně vaše náklady a/nebo unikátnost služeb, které nabízíte. Jde o způsob, který oceňování zjednodušuje a zpřehledňuje. Hodinová sazba bývá určená typem práce, kterou zákazníkovi poskytujete - např. náročných analýz, které nemůže dělat každý, si pravděpodobně budete cenit více, než následné jednodušší rutinní realizace. Pokud chcete a můžete si dovolit propojit účtovanou částku s vašimi náklady ještě těsněji, lze klientovi účtovat hodinovou sazbu přímo podle člověka, který pro něj pracuje.

Cenu vašim různým typům prací přiřadíte jednoduše ve stejném dialogovém okně jako v předchozím případě - vyberte typ práce, zadejte částku a máte hotovo. Stejně to funguje i v případě, že vážete účtované ceny na lidi, kteří je provádějí. 

Jak vidíte výše, je sazba pro pracovníka definovaná úžeji, než sazba pro typ práce. Pokud tedy máte jednu sazbu pro pracovníka a druhou pro typ práce, prioritu má ta konkrétnější, tedy sazba pro uživatele.

3. Cenotvorba na míru zákazníkovi

V bodech 1 a 2 jsme nastavili vaši základní sazbu a případně ocenili vaše činnosti pro všechny vaše zákazníky. To ale často nestačí - máte stálé klienty, kteří mají historicky nižší ceny za hodinu práce, nové, u kterých potřebujete zaujmout slevou nebo naopak vykompenzovat možné riziko začátků spolupráce vyšší sazbou. V tomto režimu kladete při tvorbě cen důraz zejména na vztahy s klientem, pružněji reagujete na poptávku a regulujete nabídku. 

Odlišné sazby najdou použití i v cenotvorbě pro jednotlivé klienty - například v odlišných sazbách za pilotní projekt, věrnostních slevách apod. 

Pro ještě detailnější vyúčtování lze individuálně ocenit i úkoly, což najde využití při opravdu velkých projektech, jen pozor, zda nejsou práce na nich natolik obecné, že by bylo vhodnější je ocenit pomocí aktivit.

  

 Při oceňování v primaERP opět platí pravidlo vyšší priority pro úžeji definovanou sazbu - tedy pokud je určena cena za hodinu pro konkrétní projekt, obecná sazba pro zákazníka se neuplatní.

4. Kombinování parametrů z obou přístupů

Oba přístupy lze samozřejmě kombinovat - není problém mít obecnou cenu pro službu, kterou se ale rozhodnete pro konkrétního zákazníka zlevnit. Stačí jen vytvořit novou sazbu, ve které vyberete všechny parametry (v tomto případě zákazník a činnost) a určíte jim společnou sazbu.

Pokud oba přístupy k oceňování kombinujete, dejte pozor. Podle hesla „zákazníkovi je bližší košile než kabát“ mají vyšší prioritu sazby, které se týkají klienta - tedy při dvou oddělených sazbách, pro činnost a pro zákazníka, se uplatní jen ta zákaznická. 

Přepočítávání

V primaERP lze všechny sazby při jejich vytváření i kdykoliv jindy aplikovat na již existující záznamy, a to i za určité období. Nemusíte se tedy bát experimentovat. 

Shrnutí

1. Založte si strukturu účtu, která odpovídá vašemu podnikání podle první části článku.
2. Zamyslete se, co vše oceňujete rozdílnými hodinovými sazbami. Nejde něco z toho sloučit?
3. Pokud účtujte svoji práci podle vašich služeb či pracovníků, nastavte jim hodinové sazby.
4. Projděte všechny vaše zákazníky a nastavte jim specifické sazby, pokud je mají.
5. Zamyslete se, zda používáte kombinované výpočty sazeb a vytvořte sazby, které obsahují všechny části kombinace.
6. Nebojte se dělat věci jednoduše, zesložitit je můžete kdykoliv.

Závěr

No a nyní je vše připraveno - zadáte pracovní čas, automaticky se vám ocení (nezapomeňte ho nastavit jako fakturovatelný!), a na konci měsíce na vás čekají reporty a vyúčtování, které můžete bez větší práce a s čistým svědomím poslat klientům. 

Snad ještě více než v předchozím článku zde platí zásada jednoduchost nadevše. Pokud nemusíte vytvářet pro klienta specifickou sazbu, nedělejte to. Nedrobte vaše služby do komplikovaného ceníku zbytečně, jednoduchost oceníte vy i váš klient. 

P.S.: Jako další inspiraci pro co nejlepší práci s oceňováním vám doporučím skvělý článek Roberta Vlacha z portálu Na volné noze, který ukazuje, jak se dá s vaší hodinovkou marketingově kouzlit.